Was ist der Sinn einer Zielgruppenanalyse?
Wer kennt sie nicht, die Kundenanfragen, die nicht dem eigenen Leistungsangebot entsprechen? Das E-Mail-Postfach quillt von Anfragen über. Dürfen wir uns als Handwerker auf viele Aufträge freuen? Die Wunschvorstellung und die Realität sprechen eine andere Sprache.
Die Kundenanfragen
Das Internet macht es Privatpersonen und Architekten einfach. Ohne Porto, Kopier-Aufwand etc. werden einfach mehrere Handwerker gleichzeitig angeschrieben. Es wird um die Abgabe eines Angebots gebeten. Die Kontaktdaten sind unvollständig, da man nur unbürokratisch den Preis erfahren möchte.
Wenn der Bedarf oder die Art der Ausführung noch unklar sind, folgt die Bitte um eine Besichtigung vor Ort. Wer im Handwerk tätig ist, kennt die Vor-Ort-Termine gut. Für den Interessenten sind sie kostenlos. Daher kann es nicht schaden, dass man mehrere Handwerker um einen Termin bittet. Wie unangenehm ist es, wenn ein Handwerker dem anderen Handwerker die Türklinke in die Hand drückt. Auch mein Mann hat schon solche Situationen erlebt.
Ich kann Interessenten verstehen, wenn sie bei ihrer Entscheidung Unterstützung benötigen. Wer eine größere Investition tätigen will, möchte die richtige Entscheidung treffen. Auftraggeber sollten aber auch den Aufwand berücksichtigen, der anderen durch ihre Vorgehensweise entsteht.
Wie können Sie selbst die Qualität der Kundenanfragen beeinflussen?
Wer sich mit dem Marketing im Handwerk intensiver beschäftigt, stellt fest, dass die Qualität der Anfragen steigt, wenn die Marketingmaßnahmen die gewünschte Zielgruppe(n) erreichen. Mit auf den potenziellen Kunden ausgelegten Inhalten auf den Webseiten erreichen Sie besser die Wunschzielgruppe. Wer die Social Media Kanäle seiner Zielgruppen kennt, kann dort auf sich aufmerksam machen.
Warum sollten Sie Ihren Leistungsumfang klar kommunizieren?
Wenn Sie zum Beispiel mit festen Lieferanten zusammenarbeiten, dann sollten Sie Ihre Partner auf der Website benennen. Kunden, die Produkte vom Lieferanten A möchten, werden Ihnen keine Anfrage schicken, wenn sie erfahren, dass Sie mit dem Lieferanten B zusammenarbeiten. Die Wahrscheinlichkeit sinkt, eine Anfrage zu Produkten vom Lieferanten A zu erhalten.
Wer sich seiner Wunschkunden bewusst ist, kann sich besser in ihre Lage versetzen und Produkte und Dienstleistungen an sie eventuell anpassen.
Eine Zielgruppendefinition bildet einen wichtigen Baustein, um den Streuverlust von Marketingmaßnahmen zu verringern. Sie hilft bei der Auswahl der Marketingkanäle. Wenn zum Beispiel die Altersstruktur der Kunden bei 40 Jahren beginnt, ist es nicht sehr sinnvoll auf TikTok aktiv zu sein. Fast siebzig Prozent der Nutzer sind zwischen 16 und 24 Jahre alt.
Was ist eine Zielgruppe?
Unter einer Zielgruppe versteht man im Marketingbereich eine Gruppe von Personen, die ein Unternehmen mit Marketingmaßnahmen erreichen möchte. Bei der Zielgruppendefinierung werden vier Merkmale der Zielgruppe betrachtet:
- demografische Merkmale (Geschlecht, Alter, Familienstatus, Wohnort etc.)
- sozioökonomische Merkmale (Einkommen, Beruf, etc.)
- psychografische Merkmale (Einstellung, Meinung, Motivation etc.)
- Kaufverhalten (Preisbewusstsein, Qualität, Markenbewusstsein etc.)
Zielgruppen können sich im Privatkundenbereich oder im Businessbereich befinden.
Mein Tipp: Betrachten Sie zunächst Ihren bisherigen Kundenstamm. Teilen Sie ihn in Zielgruppen ein.
Zielgruppen im Handwerk
Zielgruppe im B2C-Bereich (Privatkundschaft):
- Wie ist die Altersstruktur / der Familienstand / das Geschlecht / das Einkommen Ihrer Privatkunden?
- Was ist Ihren Kunden wichtig?
- Welche Vorlieben haben Ihre Auftraggeber?
- In welchem Umkreis sind Sie für sie tätig?
- Warum wurden Interessenten zu Ihren Kunden?
Zielgruppe im B2B-Bereich (Architekten / Bauträger / Öffentliche Auftraggeber)
- Was ist dieser Zielgruppe wichtig?
- Aufgrund welcher Kriterien fallen Entscheidungen? Der Günstigste erhält den Auftrag?
- Unternehmensgröße der Auftraggeber?
- Welche Bedürfnisse haben sie?
- Warum haben Sie die Aufträge erhalten?
Mein Tipp: Beschreiben Sie Ihre bisherigen Kunden genau. Möchten Sie weiterhin für diese Zielgruppe(n) arbeiten oder möchten Sie neue Kundenprofile ansprechen?
Warum gehört die Festlegung von Zielgruppen und Ihre Analyse zur Marketingstrategie?
Stellen Sie sich vor, dass Sie Malermeister sind. Sie möchten Ihre Dienstleistung an den Mann oder die Frau bringen. Sie schalten Google Ads Anzeigen und erhalten ständig Anfragen von Leuten, die Tipps fürs Streichen erhalten möchten. Die Anzeige hat Geld gekostet. Leider hat sie die „falschen Kunden“ angesprochen. Wahrscheinlich lag es an der zu weit gefassten Wahl des Keywords („Wände streichen“ statt „Wände streichen lassen“).
Das Ziel vom Marketing ist es, mit möglichst geringen Streuverlusten auf Dienstleistungen und Produkte eines Betriebs aufmerksam zu machen.
Mit den Augen der Kunden die Internetpräsenz betrachten
Wer sich gut in seinen Wunschkunden versetzten kann, weiß welche Informationen er benötigt. Er kann sich gerade im Online-Marketing gezielter ins Gespräch bringen.
Der Webauftritt, die gewählten Social Media Kanäle, Broschüren, Anzeigen in den Printmedien etc. sollten potenzielle Kunden ansprechen.
Wie wirken sich unterschiedliche Zielgruppen auf den Webauftritt aus?
Unterschiedliche Kunden benötigen unterschiedliche Informationen. Setzen Sie die Kundenbrille auf! Welche Informationen benötigen Sie, um eine Entscheidung zu treffen?
- Finden Sie diese auf Ihrem Webauftritt?
- Fühlen Sie sich angesprochen?
Es ist schwierig, alle Zielgruppen gleichzeitig inhaltlich anzusprechen. Wenn Sie zum Beispiel für Privatkunden und Bauträger arbeiten, dann können Sie Ihre Website in auf die Zielgruppe ausgelegte Landingpages unterteilen.
Mein Fazit: Es kommt nicht auf die Anzahl der Kundenanfragen an, sondern auf ihre Qualität. Wenn durch die Kommunikation nach außen hin die für den Handwerksbetrieb interessanten Anfragen im E-Mail-Postfach landen, dann sind wir im Marketingbereich auf dem richtigen Weg. In diesem Fall freuen wir uns, wenn das Postfach überquillt, oder?
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Möchten Sie sich intensiver mit dem Marketing im Handwerk befassen? Dann lassen Sie uns ins Gespräch kommen. Da ich selbst in der Handwerksbranche tätig bin, erhalten Sie von mir keine trockene Wissensvermittlung. Ich zeige Ihnen, wie Sie Marketingmaßnahmen in Ihrem Alltag verwirklichen können, ohne ihn stark zu beeinträchtigen.
